渠道建设是企业的长久增长驱动力，只是在家居行业，渠道突围存在一些特殊性。家居行业的企业家经过40多年改革开放的商业实践，应该有自己的理解和提炼。上海logo设计认为对于渠道的理解要客观、辩证、冷静的看待。
一、为了卖家居做渠道，还是为了做渠道而卖家居
这是一个本质问题，也是大部分企业家容易忽视的问题。短期看没有什么问题，现象上没有什么不同。长期的看就会发生变化，本质里看就会发现不同。如果分不清楚就会出现战略摇摆，导致企业消耗，最后让一个盈利的企业变成一个不盈利的企业。
星巴克的老板曾经说过一句非常著名的话就是，我是开店而卖咖啡，不是卖咖啡而开店。看似都是咖啡，但是投入的精力不一样，竞争关系不一样。如果是开店那么就需要把店铺做的更舒服、让大家可以坐的时间更长、咖啡要支持整个环境。如果是卖咖啡那么咖啡豆要有特色，包装更好，味道更好、价格便宜等等。从竞争维度来看，一个是在食品领域的竞争，代表企业就是雀巢。一个是在空间领域的竞争，办公室和家、第三空间，代表企业就是星巴克。
请正确理解宜家，行业内的人都把宜家当做是一个家居的企业，其实宜家是一个零售企业。大部分消费者把宜家当做万达这样的购物中心。宜家其实一直也没有考虑过和家居企业的竞争，而是通过一个个美好的生活场景实现了更好的零售。从宜家的历史来看，其实宜家一天的家居都没有做过，而是从购物杂志起家，然后成就了如此的行业地位。
二、正确判断渠道三个价值
1、广告牌不等于开店
公牛只做插座与开关，全国中国打造100万个分销网点，2个产品做到了100个亿，几乎中国所有的乡镇都开到公牛的门头店;而公牛插座其实是买的广告牌，并没有开店。付出的成本也应该计入广告费不能完全是渠道费用，其实是选择分众传媒、央视做广告还是选择乡镇小店门头做广告。这样的成本核算会改变财务的报表，也会让财务更反映经营活动。
2、导购协同不等于开店
当中国的智能手机爆款、低价、全网营销，我们发现“中国巴菲特”段永平旗下的两个手机品牌“VIVO、OPPO”通过抢占手机渠道终端，一样成为全球5大手机品牌之一。而这两款手机除了卖了门头之外，还有一个叫做导购协同，我们进店购买手机，然后店员会把手机的各种性能介绍给你，让你的购买体验更好。当年有一部很火的商业剧大染坊，陈六子让店铺掌柜卖布除了正常的开店利润之外，然后每个月再单独给店员费用，让店员到工厂领工资，就是这个道理。
3、专卖店不等于开店
格力只卖空调做了2000亿规模，靠什么3万个专卖店;大家都知道苹果开自己的专卖店，专卖店可以卖东西吗，当然可以。但是有时候专卖店里的收入连成本都赚不回来。而专卖店的意义不仅仅是卖货的价值，还有公关。比如苹果在三里屯开店，每次上新的时候派长队，这个时候会引来好多媒体的报道以及意见领袖的关注，如果是在其他的地方开店就是没有这个公关的价值。在会计核算的时候，这个关键店铺的费用就不能仅仅等于开店。
三、渠道解决问题的三个过程
1、高效备货
我们家的三头羊换你的一半镰刀的形象还在我们的脑子里，大家都知道这叫以货易货。这样会出现两个问题一个是有一方不在场就不能发生交易，另一个是一次性交易太多没有地方放。这个时候如果把镰刀和羊都放在一个场地里，无论是羊的货主还是镰刀的货主都可以随时用随时交易。这就是渠道高效备货的价值。
2、扩大生产
随着有了渠道，不仅有了备货的地方，还加大了交易的频次和种类。这就是渠道解决了产销分离，实现了商业专业化。那么生产者就可以专注生产，提高生产效率，扩大再生产。
3、方便选择
当生产扩大，物质生活和落后的生产力不在是矛盾的时候。会导致一个问题，就是库存太多，产品太多，消费者无从选择。而渠道的空间有限、时间有限，如果不能帮助客户选择就是会导致商业效率落后。这个是时候就需要渠道帮助客户选择，设计购买场景、精选sku、实现店铺分类等等。最后让客户更方便选择。
对于渠道三个本质理解，期望可以帮助家居行业企业家正确的资源配置，让企业有限的精力花在有效的地方上。真正让家居行业的企业逆势发展，获得生存的权利。
